Как живут риэлторы в кризис

Когда экономику начинает «лихорадить», тяжело приходится всем – не только риэлторам. Как изменилась активность покупателей жилья в Московском регионе? Что больше интересует людей – «первичка» или «вторичка»? Какие услуги маклеров востребованы? Мы пообщались как с частными риэлторами, так и с представителями агентств недвижимости и узнали, как они живут в кризис и что происходит на рынке.

Спрос упал, но интерес к жилью остается

Как часто говорят сами риэлторы, пережившие не один экономический коллапс, «кризисы работе не помеха». Уже не раз упоминалось о том, что в связи с нестабильностью экономики покупатели  жилья заняли выжидательную позицию. По данным Алексея Ли, начальника отдела продаж вторичного жилья АН «Тригергрупп», активность покупателей упала на 50-60%, при этом жилье приобретается не с целью инвестирования, а для личных нужд – собственного проживания.

В то же время многие эксперты говорят, что примерно с середины августа возросло число звонков в компании от людей, интересующихся покупкой недвижимости. Это связано прежде всего с новым периодом ослабления рубля.

Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой»: «Если говорить о первичном рынке, то с середины августа здесь наблюдается ощутимое увеличение запросов и сделок, связанное с новым скачком доллара, однако говорить об устойчивом тренде пока преждевременно. К тому же здесь многое зависит от состояния вторичного рынка, поскольку более половины потенциальных покупателей новостроек продают свои старые квартиры, чтобы купить новые».

Михаил Куликов, директор Департамента вторичного рынка «ИНКОМ-недвижимость»: «Если говорить в целом о лете, то по сравнению с аналогичным периодом прошлого года активность граждан, интересующихся выставленными на продажу объектами, снизилась примерно на 25-30%. Эта цифра позволяет объективно судить о масштабах сокращения спроса, без оговорок про сезон отпусков. Однако в августе мы отметили определенный рост интереса граждан к покупке недвижимости, который во многом объясняется очередным периодом существенного ослабления рубля. Относительно августа 2014 года потенциальный спрос в прошлом месяце был ниже примерно на 15%.

Надо сказать, что последовательное увеличение интереса людей к покупке жилья мы наблюдаем уже третий месяц подряд. До этого показатель потенциального спроса катастрофически падал. Весной – почти на треть каждый месяц. Сейчас мы видим определенную положительную динамику. Так, в августе он увеличился на 16,9% по сравнению с июлем. Это пока не авансы, не сделки, но это показатель готовности людей выйти на рынок. И импульсами тут служат два обстоятельства. Во-первых, ожидания, связанные с началом делового сезона. Во-вторых, новый виток ослабления рубля».

Рынок покупателя

Риэлторы признаются, что покупателей сейчас действительно мало, но те, кто есть – чувствуют себя «королями». Например, пытаются заставить собственника существенно снизить цену или запрашивают всевозможные дополнительные мыслимые и немыслимые справки и документы на квартиру.

Частный риэлтор Людмила Воронина рассказала, что сейчас покупают только то, что продается «ниже рынка» по отношению к аналогичным предложениям. «Практически невозможно продать объект по заявленной стоимости (то есть стартовой цене).  Любой риэлтор, выступая со стороны покупателя, считает своим долгом сбить цену как минимум на 10-15% – иначе не покупает. Аргументы просты и понятны: «Рынок должен понизиться!», «Это дорого!», «Потом вообще не продадите!» и т.п. По моему субъективному мнению, люди сейчас не спешат покупать. Существует нестабильность и разбалансированность рынка, и никто не может предсказать, что будет с ним в ближайшей перспективе.

Тем не менее, спрос никуда не делся. Гражданам по-прежнему нужны квартиры и дома. Как риэлтор, занимающийся продажей «загородки», хочу  отметить, что подавляющее большинство людей, приезжающих на просмотр коттеджей, не могут продать свою недвижимость. Объекты в виде квартир «мертво» стоят с весны этого года, без надежды на  скорую продажу. Происходит постепенное затоваривание рынка недвижимости объектами», –  высказала мнение эксперт.

И все же, хотя покупателей мало, они есть. Частный риэлтор Наталья Мишина говорит, что к тому же, как ожидается, «в конце осени – начале зимы придут те, кто открыл вклады в прошлом году под 20 с плюсом процентов (если их банки еще не лишились лицензий), сейчас таких условий в КБ нет, поэтому естественно ожидать вливаний от этих людей на рынок недвижимости.

Также активизировались покупатели, у кого деньги были в валюте. Если весной, при снижающемся курсе евро-доллара, они задумывались, отказывались от приобретения недвижимости, то сейчас, на волне роста, они все активнее включаются в процесс».

Особенно тяжело пришлось риэлторам, кто работает со «вторичкой». Участники рынка говорят, что она пострадала сильнее «первички». Если в сегменте новостроек есть ипотека с господдержкой, то, как признаются эксперты, на вторичном рынке уже несколько месяцев полный штиль, так что многие риэлторы, особенно недавно начавшие работать и не имеющие финансовой поддержки со стороны близких, вынуждены уходить с рынка и переквалифицироваться.

Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп», считает, что на вторичном рынке недвижимости действуют разнонаправленные тенденции. «В основном клиенты не торопятся расставаться с деньгами в ожидании более привлекательных цен. На «вторичке» особенно заметно, что сегодняшний рынок – это рынок покупателя: в связи с тем, что объем предложения достаточно высок, потребитель ищет такое жилье, цена и состояние которого его будут полностью устраивать. Однако есть и такие клиенты, которые хотят приобрести квартиру как можно быстрее: неизвестно, что будет дальше, рассуждают они, а потому необходимо скорее сохранить деньги, вложив их в недвижимость», – говорит эксперт.

С какими сделками сейчас имеют дело риэлторы?

Прежде всего эксперты отмечают рост процента альтернативных сделок. Так, Мария Литинецкая говорит, что их доля в столице выросла до 65-75%. «Для сравнения, в стабильное время их число колеблется в пределах 45-50%. Рост количества таких сделок обусловлен двумя факторами. Во-первых, сегодня большинство потребителей на вторичном рынке не могут себе позволить прямую покупку квартиры по схеме «покупатель – продавец». Поэтому в качестве оплаты (полной или частичной) они вынуждены использовать либо ипотеку, либо собственное жилье. Во-вторых, в связи с нестабильной ситуацией в стране люди не понимают, какой линии поведения им следует придерживаться (какую устанавливать цену, возможный дисконт и т.д.) для того, чтобы не остаться в проигрыше при продаже или покупке жилья. В связи с этим они предпочитают «натуральный» обмен денежному», – рассказала эксперт.

«Сегодня порядка 70% всех сделок приходится на альтернативные, то есть продажа «однушки» и покупка «двушки», продажа квартиры и покупка коттеджа, – говорит Владимир Яхонтов, управляющий партнер «МИЭЛЬ». – В период рынка продавца осуществлять такие сделки было очень сложно, потому что очень быстро менялись условия, и если в цепочке находилось 4-5-6 квартир, то обязательно кто-то из участников «отваливался». А короткие сделки (свободная продажа), когда кто-то хочет купить, а кто-то продать и уйти в деньги – таких сделок сейчас очень мало.

То есть выстроить сейчас объекты в цепочки и организовать альтернативные сделки сейчас проще, потому что продавцы сидят и ждут. Поэтому с этой точки зрения риэлтору сегодня работать проще. Основная работа риэлтора как раз заключается в выстраивании вот этих цепочек. Да, это более длительные переговоры, более долгий срок экспозиции, но когда цепочка выстроена – есть уверенность, что сделка состоится. При этом сегодня риэлтор в большей степени работает психологом, одна из его главных функций – гасить конфликты и контролировать, чтобы сделка не развалилась. Соответственно, своим советом он помогает тому или иному контрагенту решиться на сделку».

Что касается наиболее востребованных услуг, то здесь набирает популярность такая услуга, как сопровождение сделки. Это и неудивительно, ведь люди пытаются максимально сэкономить, например, самостоятельно осуществляя поиск объекта, при этом наиболее важные этапы сделки доверяют специалистам.

Александр Мальцев, бизнес-консультант (агентство недвижимости ZIP REALTY) говорит, что люди понимают, что им нужна помощь профессионала, но часть работы по продаже и покупке квартиры хотят сделать сами, а специалистов привлечь на окончательном этапе. «В этом есть логика, но есть и риски: все ситуации индивидуальны, и самостоятельные действия иногда чреваты финансовыми потерями. Я не имею в виду «страшилки» о потере квартиры и денег. Все значительно проще. Приведу пример: совсем недавно мой клиент решил сам найти квартиру, поторговаться и пригласить специалиста для сопровождения сделки (в качестве экономии). В итоге квартиру он приобрел, но заплатил за нее значительно выше, чем мог бы. Но если клиенту все нравится – это его дело и его деньги. Хочет покупать дороже – пусть покупает. Но пусть при этом понимает хотя бы, что никакой экономии тут нет – в итоге потратил больше, чем мог бы», – говорит эксперт.

Каким образом риэлторы адаптируются в новых условиях? Какие инструменты эффективны для поиска и привлечения клиентов?

Наталья Мишина считает, что время сейчас непростое для всех, не только для риэлторов: «Помогает уже заработанное имя, рекомендации, уже сделанные накопления. Эффективно в плане привлечение клиентов сейчас действует интернет-реклама, звонки по расклеенным объявлениям (да-да, как это ни странно звучит!), общение на социальных сайтах».

Людмила Воронина говорит, что перестала работать с людьми, имеющими завышенные, ничем не обоснованные ценовые ожидания в отношении своей недвижимости. «Это в условиях нынешнего положения дел на рынке недвижимости бессмысленно. Как альтернатива предлагается гражданам оплата рекламы – за свой счет.

Заметила также, что в настоящее время множеством агентств декларируется принцип «Раздельная оплата услуг». Звучит он как – «Вы платите только за то, что заказываете», но если вникнуть, это ни что иное, как оптимизация расходов».

Прогнозы

Ну и, наконец, мы узнали, каковы прогнозы риэлторов относительно дальнейшего развития рынка.

Александр Мальцев: «Развитие рынка на данный момент зависит не только от экономики, но и от политической воли. Захотят власти что-то поменять в сфере регулирования риэлторской деятельности – все пойдет в одном направлении. Не захотят – в другом. Вариантов множество. Мне лично кажется, что регулирование будет. Форма пока не ясна, но тенденции есть. Будет очень полезно, если власти и люди, пишущие законы, будут внимательно прислушиваться к профессионалам. Причем в различных сегментах и уровнях. Но сказать честно, глядя на ряд реформ, надежды у меня на это немного. Так что дальнейшее развитие нашего рынка очень многогранно и вариативно».

Алексей Ли: «Думаю, что кризис внесет коррективы в риэлторский бизнес кардинально. Многие средние игроки будут вынуждены уйти с рынка. Смогут выжить только крупные агентства недвижимости и некоторая часть частных риэлторов со своей наработанной базой клиентов».

Таким образом, подводя итог, можно сказать, что многим риэлторам сегодня действительно приходится тяжело. И как признаются некоторые эксперты, у их коллег преобладают пессимистические настроения относительно дальнейшего развития рынка. Кто-то из частных маклеров вынужден будет уйти с рынка или «заморозить» свою деятельность до лучших времен, небольшие агентства сокращают штат и офисные площади, крупные агентства тоже вынуждены оптимизировать производственные процессы. Тем не менее, у большинства экспертов есть убежденность, что если риэлтор действительно профессионал, обладающий именем, опытом и наработанной базой, его шансы успешно пережить этот кризис очень высоки.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *